Uygunluk Psikolojisi

Neden başkalarının yapmamızı istediğini yapıyoruz?

Hiç yapmak istemediğin bir şey yaptın mı, çünkü başka biri senden istediği için mi? En sevdiğiniz ünlüleri içeren ticari bir onay gördükten sonra, bir satış temsilcisi tarafından ikna edildikten veya belirli bir marka soda denendikten sonra bir şey satın almak, uyumluluk olarak bilinen iki örnektir.

Sosyal davranışımızda ne gibi bir etkisi var?

Uygunluğu etkileyen herhangi bir faktör var mı? Bu soruların cevaplarını öğrenmek için, uyumun ne olduğunu ve nasıl çalıştığını tam olarak anlayarak başlamak önemlidir. Uygunluk psikolojisi hakkında araştırmacıların ne öğrendiği hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Uygunluk Nedir?

Psikolojide uyum, bir kişinin isteğine veya başka bir kişinin yönüne bağlı olarak davranışlarını değiştirmek anlamına gelir. Grupla aynı fikirde olmakla birlikte, grupla birlikte ilerlemek ya da gruba uyum sağlamak için bir davranışı değiştirmek. Diğer bireyin otorite konumunda olduğu itaatten farklı olarak uyum, başkalarına göre bir iktidar ya da otorite konumunda olmaya dayanmaz.

• “Uyum, başka bir kişi ya da grup tarafından talep edilen davranışlarda bir değişiklik anlamına gelir, birey bir şekilde davranmış, çünkü başkaları bunu yapmasını istemiştir (ama reddetmek ya da reddetmek mümkün olmuştur.)” (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• "Uyumluluk çağrısında bulunan durumlar birçok biçime sahiptir. Bunlar bir arkadaşınızın yardım dilekçesini de içerir," Bana bir iyilik yapar mısın? "Sorusuyla yüz yüze kaldı. Ayrıca, İnternet'te sizi ticari bir siteye çekecek şekilde tasarlanmış pop-up reklamları da içeriyor ve satış ekibinin tehlikeli kelimelerle iş dünyasına adım attığını "Senin için bir anlaşmam var!" Bazen istek öndedir ve doğrudan, ne gördüğünü anladığın şeydir.Diğer zamanlarda, bu bir sübtil ve daha fazlasıdır ayrıntılı manipülasyon. (Kassin, Fein ve Markus, 2011)

Uygunluk Kazanmak İçin Kullanılan Teknikler

Uyum, tüketici psikolojisi alanında önemli bir ilgi konusudur. Bu uzmanlık alanı, tüketicilerin alıcıları nasıl etkileyebileceği ve onları mal ve hizmet satın almaya ikna etmeyi de içeren tüketici davranışının psikolojisine odaklanmaktadır. Pazarlamacılar genellikle tüketicilerden uyum sağlamak için bir dizi farklı stratejiye güvenmektedir. Bu tekniklerin bazıları şunlardır:

• "Kapı İçinde" Tekniği
  Bu yaklaşımda, pazarlamacılar büyük bir taahhüt istemekle başlar. Diğer kişi reddedince, daha küçük ve daha makul bir istekte bulunurlar. Örneğin, bir işletme sahibinin yeni bir iş fırsatında büyük bir yatırım yapmanızı istediğini hayal edin. Talebi reddettikten sonra, işletme sahibi en azından küçük bir ürün satın alma işlemi yapıp yapamayacağını sorar. İlk teklifi reddettikten sonra, ikinci itirazına uymak zorunda hissedebilirsiniz.
• "Kapı İçinde" Tekniği
  Bu yaklaşımda, pazarlamacılar küçük bir taahhüt istemek ve elde etmekle başlar. İlk isteği zaten yerine getirdikten sonra, ikinci ve daha büyük bir isteğinize de uymanız daha olasıdır. Örneğin, iş arkadaşınız bir günlüğüne onu doldurup doldurmadığınızı sorar. Evet dedikten sonra, o zaman haftanın geri kalanı için doldurmaya devam edip edemeyeceğinizi sorar.

• "Bu Olmayan Hepsi" Tekniği
  Kendini hiç televizyonda televizyon izlemeyi izledin mi? Bir ürün piyasaya sürüldükten sonra satıcı, potansiyel alıcı karar vermeden önce ek bir teklif ekler. "Hepsi bu kadar değil" diyen satış temsilcisi, "Artık bir dizi widget satın alırsanız, ücretsiz bir widget ekleyeceğiz!" Amaç, teklifi mümkün olduğunca cazip hale getirmektir.
• "Lowball" Tekniği
  Bu strateji, bir kişinin bir taahhütte bulunmasını ve daha sonra bu taahhüdün şartlarını veya hisselerini yükseltmesini içerir. Örneğin, bir satış görevlisi, planınızı çok daha maliyetli hale getiren bir dizi gizli ücret eklemeden önce belirli bir cep telefonu planını düşük bir fiyata satın almayı kabul edebilir.

• yağcılığın
  Bu yaklaşım, uygunluklarını kazanmak için hedeften onay almayı içerir. Bu yaklaşımda, hedefe ulaşma ya da bireye hitap edecek şekilde kendini sunma gibi stratejiler sıklıkla kullanılır.
• Karşılıklılık
  İnsanların, diğer kişinin zaten onlar için bir şeyler yaptığını hissettikleri takdirde, uyma olasılıkları daha yüksektir. İnsanların bize nezaket getirmesi durumunda, iyiliğe geri dönmeliyiz diye inanmak için sosyalleştirildik. Araştırmacılar, mütekabiliyet etkisinin o kadar güçlü olduğunu bulmuşlardır ki, ilk iyilik davet edilmediğinde ya da sevmediğimiz birinden geldiğinde bile çalışabilir.

Araştırma Uyum Hakkında Ne Diyor?

Uyum, uygunluk ve itaat ile ilgili konuları araştıran bir dizi iyi bilinen çalışma vardır. Bunlardan bazıları şunlardır:

• Asch Uygunluk Deneyleri
  Psikolog Solomon Asch , insanların gruplara nasıl uyduğunu göstermek için bir dizi deney yaptı. Farklı uzunluklarda üç çizgi gösterildiğinde, katılımcılardan en uzun çizgiyi seçmeleri istendi. Gruptaki diğer kişiler (deneyde konfederasyonda olan) yanlış çizgiyi seçtiğinde, katılımcılar grup basıncına uygun olacak ve aynı zamanda yanlış hat uzunluğunu seçecektir.
• Milgram İtaat Deneyi
  Stanley Milgram'ın ünlü ve tartışmalı itaat deneyleri, otoritenin gücünü insanların uydurmak için kullanabileceğini ortaya koydu. Bu deneylerde, katılımcılar deneyciden başka bir kişiye elektrik çarpması sağlamak için yönlendirildi. Şoklar gerçek olmasa bile, katılımcılar diğer kişiyi şok ettiğine gerçekten inandılar. Milgram, insanların yüzde 65'inin bir otorite figürünün emirlerine göre, muhtemelen olası ölümcül elektrik şoklarını sağlayacağını buldu.
• Stanford Hapishanesi Deneyi
  1970'lerde psikolog Philip Zimbardo, katılımcıların Stanford Üniversitesi'ndeki psikoloji bölümünün bodrumunda kurulmuş sahte bir hapishanede gardiyanların ve mahkumların rollerini oynadıkları bir deney yaptı. Aslen iki hafta sürecek olan deneyde, gardiyanların taciz edici davranışlar sergilemeye başladıktan altı gün sonra ve mahkumlar kaygılı ve son derece stresli hale geldikten sonra sonlandırılmalıdır. Deney, insanların belirli toplumsal rollerden gelen beklentilere nasıl uyum sağlayacağını gösterdi.

Etkili Uygunluk Faktörleri

• Kişilerin, isteği yapan kişi ile ortak bir şeyi paylaştıklarına inandıkları zaman, uymaları daha olasıdır.
• Grup bağlantısı insanlar için önemli olduğunda, sosyal baskıya daha yatkındırlar. Örneğin, bir üniversite öğrencisi bir üniversite kardeşliğine ait olmak için büyük önem taşıyorsa, kendi inançlarına ya da isteklerine aykırı olsa bile grubun istekleriyle birlikte gitme olasılıkları daha yüksektir.
• Uyum olasılığı, mevcut insan sayısıyla artar. Eğer sadece bir veya iki kişi varsa, bir kişi grup fikrini riske atabilir ve uymayı reddedebilir.
• Bir grubun hemen huzurunda olmak, uyumluluğun daha muhtemel olmasını sağlar.

> Kaynaklar:

> Breckler, SJ, Olson, JM ve Wiggins, EC (2006). Sosyal Psikoloji Hayatta. Belmont, Kaliforniya: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). Etkisi: İkna Psikolojisi. New York: Harper Collins Yayıncıları.

> Kassin, SM, Fein, S. ve Markus, HR (2011). Sosyal Psikoloji. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Öğrenme.

> Weiten. W., Dunn, DS ve Hammer, EY (2011). Modern Hayata Uygulanan Psikoloji: 21. Yüzyılda Uyum. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Öğrenme.