Birisi güzel bir şey yaptığında, çoğu insan favoriyi iade etmek ister
Karşılıklılık normu, bazen mütekabiliyet kuralı olarak adlandırılır, eğer birisi sizin için bir şey yaparsa, o zaman lehine geri dönmek zorunda hissedilirsiniz.
Bu normun yaygın olarak kullanıldığı bir alan pazarlama alanındadır. Pazarlamacılar, tüketicileri satın alma yapmaya ikna etmek için çok çeşitli stratejilerden yararlanıyor. Bazıları satış, kuponlar ve özel promosyonlar gibi açıktır.
Diğerleri çok daha incelikli ve pek çok insanın bile farkında olmadığı insan psikolojisinin ilkelerinden yararlanıyor.
Karşılıklılık Normu Nasıl Çalışır?
Hiç birisi için bir şeyler yapmak zorunda hissettiniz mi, çünkü onlar sizin için bir şeyler yaptılar? Karşılıklılık normu, davranışlarımız üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilecek bir tür toplumsal normdur.
Bu kural basit bir ilke üzerinde çalışır: İnsanların bizim için iyilik yapmasından sonra iyilikler getirme yükümlülüğü taşıyoruz. Yeni komşularınız sizi bir semtte ağırlamak için bir tabak kurabiye getirdiğinde, siz tatildeyken köpeğinize bakmanızı istediklerinde , iyilikten vazgeçme yükümlülüğü taşıyabilirsiniz.
Eylemde Karşılıklılık Örnekleri
Karşılıklılık normu ne kadar güçlü? 1974'te sosyolog Phillip Kunz bir deney yaptı. El yazısıyla yazılan Noel kartlarını bir notu ve ailesinin ve ailesinin fotoğrafını yaklaşık 600 rastgele seçilmiş kişiye postaladı.
Kartların tüm alıcıları tamamen yabancıydı. Kartlar gönderildikten kısa bir süre sonra, cevaplar karışmaya başladı.
Kunz yaklaşık 200 cevap aldı. Neden bu kadar çok insan tam bir yabancıya cevap versin? Bu işte mütekabiliyet kuralıdır. Kunz onlar için bir şeyler yapmış olduğundan (tatil sezonu boyunca dikkatli bir not gönderdi), birçok alıcı lehine dönmek zorunda kaldı.
Neden Karşılıklı Bir İhtiyacı Hissediyoruz?
Bu tür davranışların birkaç belirgin faydası vardır. Bir şey için, başkalarına bakmak, türlerin hayatta kalmasına yardımcı olur. Karşılıklı olarak, diğer insanlara ihtiyaç duyduklarında yardım aldıklarından ve gerektiğinde yardım aldıklarından emin oluruz.
Karşılıklılık ve İkna
Karşılıklı taktik kullanan bir takım ikna teknikleri vardır. Bu stratejiler, sizi bir eylemde bulunmaya veya satış görevlisi veya politikacılar gibi bir talebe uymaya ikna etmeye çalışan kişiler tarafından kullanılır.
Bunlardan biri 'hepsi-değil' tekniği olarak bilinir. Yeni bir cep telefonu için alışveriş yaptığınızı varsayalım. Satış görevlisi size bir telefon gösterir ve size fiyatı söyler, ancak hala tam olarak emin değilsiniz. Satış görevlisi ek bir ücret ödemeden telefon kılıfı eklemeyi teklif ederse, size bir iyilik yaptığını hissedebilirsiniz, bu da size telefon almayı zorunlu kılabilir.
Karşılıklılığa Dayanabilir misiniz?
Birçok durumda, karşılıklılık normu aslında iyi bir şeydir. Toplumsal olarak kabul edilebilir yollarda davranmamıza yardımcı olur ve çevremizdeki insanlarla sosyal yardımda bulunmamızı sağlar. Ancak, bir freebie aldıktan sonra bir eşya satın alma ihtiyacından kaçınmaya çalışmak gibi, karşılık verme dürtüsünün üstesinden gelmeye çalışıyorsanız ne yapmalısınız?
Biraz zaman ver. Uzmanlar, karşılıklı değişme dürtüsünün ilk değişimden hemen sonra en güçlü olduğunu öne sürmektedir. Eğer bekleyebilirsen, iyilik için geri dönmek için daha az baskı hissedeceksin.
Değişimi değerlendirin. İyiliğin beklenen getiriye kadar çıkıp çıkmadığını düşünün. Çoğu durumda, ilk armağan veya lehte, talep edilen geri dönüş lehinden çok daha küçüktür.
Kaynaklar:
> Molm >, > L. "Mütekabiliyetin Yapısı." Sosyal Psikoloji Çeyrek Nisan 2010
> Kunz, PR (1976). "Sezonun selamları: Benim durumumdan sana." Sosyal Bilimler Araştırmaları , 5 (3), 269– 278.
> Zimbardo, PG, ve Leippe, MR (1991) . Tutum değişikliği ve sosyal etki psikolojisi . New York: McGraw-Hill.