Nasıl İkna Edilir?

Gerçekten Çalışılan İkna Teknikleri

Her gün çok çeşitli şekillerde ikna ile karşı karşıyayız. Medya Konusu'na göre, tipik bir yetişkin, her gün her formda yaklaşık 600 ila 625 reklam gösterilmektedir. Yiyecek yapımcıları en yeni ürünlerini satın almamızı isterken, film stüdyoları en son gişe rekorları kıranları görmemizi istiyor. İkna, hayatımızın yaygın bir parçası olduğu için, dış kaynaklardan nasıl etkilendiğimizi göz ardı etmek genellikle çok kolaydır.

İkna, sadece pazarlamacılar ve satıcılar için yararlı bir şey değildir. Bu teknikleri günlük hayatta nasıl kullanacağınızı öğrenmek, daha iyi bir arabulucu olmanıza ve çocuğunuzu sebzelerini yemeye ikna etmeye çalışmanız ya da patronunuzu bu yükseltmeyi size vermesi için ikna etmeyi denemek isteyip istemediğinizi elde etmenizi sağlar. .

Etki, günlük yaşamın pek çok yönüyle çok yararlı olduğu için, antik çağlardan beri ikna teknikleri incelenmiş ve gözlemlenmiştir. Ancak, 20. yüzyılın başlarına kadar değildi, ancak sosyal psikologlar bu güçlü teknikleri resmen çalışmaya başladılar.

Birkaç Anahtar İkna Tekniği

Nihai ikna hedefi, ikna edici argümanı içselleştirmeye ve bu yeni tavrı kendi temel inanç sisteminin bir parçası olarak benimseme hedefini ikna etmektir.

Aşağıdakiler oldukça etkili ikna tekniklerinden sadece birkaçıdır. Diğer yöntemler, ödüller, cezalar, olumlu veya olumsuz uzmanlık ve diğerlerinin kullanımını içerir.

1. Bir İhtiyaç Yaratın

Bir ikna yöntemi, daha önce çıkmakta olan bir ihtiyaca veya bir ihtiyaca hitap etmeyi içerir. Bu tür bir ikna, kişinin barınak, sevgi, özsaygı ve kendini gerçekleştirme konusundaki temel gereksinimlerine hitap eder. Pazarlamacılar genellikle ürünlerini satmak için bu stratejiyi kullanırlar. Örneğin, kaç reklamın, insanların mutlu, güvenli, sevilen veya hayranlık duymak için belirli bir ürünü satın alması gerektiğini önerdiğini düşünün.

2. Sosyal İhtiyaçlara İtiraz

Bir başka çok etkili ikna edici yöntem, popüler, prestijli veya başkalarına benzeme ihtiyacına hitap ediyor. Televizyon reklamları, bu türden bir ikna biçiminin birçok örneğini sağlar; burada, izleyicilerin öğeleri satın almaları teşvik edilir, böylece herkes gibi olabilir veya iyi bilinen veya saygın bir kişi gibi olabilirler. Televizyon reklamları, bazı tahminlerin ortalama Amerikan saatinin her yıl 1,500 ila 2,000 saat arasında sürdüğünü iddia ederek, iknaya büyük bir maruz kalma kaynağıdır.

3. Yüklü Kelimeler ve Görüntüler Kullanın

İkna ayrıca yüklü kelimeler ve resimlerden de yararlanır. Reklamverenler, olumlu kelimelerin gücünün farkındadır. Bu nedenle, pek çok reklamveren "Yeni ve Geliştirilmiş" veya "Tüm Doğal" gibi ifadeleri kullanmaktadır.

4. Ayağınızı Kapıya Alın

İnsanların bir talebe uymalarını sağlamada sıklıkla etkili olan başka bir yaklaşım, “kapı içinde ayak” tekniği olarak bilinir. Bu ikna stratejisi, bir kişinin küçük bir ürünü satın almalarını istemek gibi küçük bir talebi kabul etmesini ve daha büyük bir talepte bulunmasını gerektirir. Kişinin küçük bir ilk lehine anlaşmaya varmasıyla, talep sahibinin “ayaklarını kapıya” getirmesi, bireyin daha büyük talebi yerine getirmesini daha olası kılar.

Örneğin, bir komşu sizden iki çocuğunu bir iki saatliğine bakmanızı ister. Daha küçük isteği kabul ettiğinizde, o günün geri kalanında çocuklara bakıp bakamayacağınızı sorar.

Daha küçük talebi kabul etmiş olduğunuzdan, büyük talebi de kabul etme yükümlülüğünüz hissedebilirsiniz. Bu, psikologların bağlılık kuralı olarak adlandırdıkları şeyin mükemmel bir örneğidir ve pazarlamacılar genellikle tüketicileri ürün ve hizmet satın almaya teşvik etmek için bu stratejiyi kullanır.

5. Büyük ve Sonra Küçük git

Bu yaklaşım kapıdan çıkma yaklaşımının tam tersidir. Bir satış elemanı büyük, genellikle gerçekçi olmayan bir istekte bulunarak başlayacaktır.

Birey, reddederek, mecazi olarak satışa kapıyı çarparak cevap verir. Satış görevlisi, çok daha küçük bir istekte bulunarak yanıt verir, sık sık uzlaştırıcı olarak gelir. İnsanlar genellikle bu tekliflere cevap vermekle yükümlüdürler. İlk isteği reddettikleri için, insanlar genellikle küçük talebi kabul ederek satış görevlisine yardımcı olmaya zorlanırlar.

6. Mütekabiliyetin Gücünü Kullanmak

İnsanlar size bir iyilik yaptığında, iyilik aynısını iade etmek için neredeyse ezici bir yükümlülük hissedersiniz. Bu karşılıklılık normu, başka biri için bir şey yapmanın bir sosyal yükümlülüğü olarak bilinir, çünkü onlar sizin için bir şeyler yaptılar. Pazarlamacılar bu eğilimi, size "ekstralar" ya da indirimler dahil olmak üzere, size bir iyilik yapıyormuş gibi görünerek, daha sonra insanları teklifi kabul etmeye ve bir satın alma işlemi yapmaya mecbur bırakacak şekilde kullanabilirler.

7. Müzakereleriniz için bir Anchor Point oluşturun

Ankraj yanlılığı , müzakereler ve kararlar üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilen ince bir bilişsel önyargıdır. Bir karara varmaya çalışırken, ilk teklif gelecekteki tüm müzakereler için bir demirleme noktası olma eğilimindedir. Öyleyse, maaş artışını müzakere etmeye çalışıyorsanız, bir numara öneren ilk kişi olmak, özellikle de bu sayı biraz yüksekse, gelecekteki görüşmeleri lehinize etkilemenize yardımcı olabilir. Bu ilk sayı başlangıç ​​noktası olacak. Bu tutarı alamayacak olsanız da, yüksek işe başlamak, işvereninizden daha yüksek bir teklife yol açabilir.

8. Mevcudiyetinizi Sınırlayın

Psikolog Robert Cialdini, en çok satan 1984'teki Etki Etkisi: İkna Psikolojisi kitabında ilk defa çizdiği altı etki ilkesiyle ünlüdür. Tanımladığı temel ilkelerden biri, kıtlık ya da bir şeyin mevcudiyetini kısıtlamak olarak bilinir. Cialdini, kıt veya sınırlı olduklarında şeylerin daha cazip hale geldiğini öne sürüyor. Sonuncusu olduğunu ya da satışın yakında sona ereceğini öğrenirse, insanlar bir şeyler satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bir sanatçı, örneğin, belirli bir baskıyı sadece sınırlı bir şekilde yapabilir. Satışa sunulan yalnızca birkaç baskı olduğundan, insanlar gitmeden önce bir satın alma işlemi yapma olasılıkları daha yüksek olabilir.

9. İkna edici Mesajları Düşünme Zamanını Harcama

Yukarıdaki örnekler sosyal psikologlar tarafından tanımlanan pek çok ikna tekniğinden sadece birkaçıdır. Günlük deneyiminizde ikna örneklerine bakın. İlginç bir deney, rastgele bir televizyon programının yarım saatini görmek ve ikna edici reklamların her örneğini not etmektir. Bu kadar kısa bir sürede kullanılan inandırıcı tekniklerin çok miktarda şaşırmış olabilirsiniz.

Kaynak::

Medya Dinamiği. (2007). Yükselen Reklam Dozumuz: Bazı Düşünürler Olarak Baskıcı Değil. Medya Önemlidir .