Bağlanma Önyargılarının Karar Verme Biçimini Nasıl Etkilediği

Kararlarınızı Duyduğunuz İlk Şey İle Nasıl Önyargılıyorsunuz?

İnsanlar bir karar vermeye çalışırken , genellikle bir referans veya başlangıç ​​noktası olarak bir çapa veya odak noktası kullanırlar. Psikologlar, insanların öğrendikleri ilk bilgi parçasına çok fazla bel bağlama eğilimi gösterdiklerini bulmuşlardır; bu da, sonuçta verdikleri karar üzerinde ciddi bir etkiye sahip olabilir. Psikolojide, bu tür bilişsel önyargı , ankraj bias veya ankraj etkisi olarak bilinir.

1974 tarihli bir makalede Amos Tversky ve Daniel Kahneman, "İnsanlar son cevabı vermek için ayarlanmış başlangıç ​​değerinden başlayarak tahminlerde bulunurlar." "Başlangıç ​​değeri veya başlangıç ​​noktası, problemin formülasyonu tarafından önerilebilir veya kısmi bir hesaplamanın bir sonucu olabilir. Her iki durumda da, düzenlemeler tipik olarak yetersizdir. Yani, farklı başlangıç ​​noktaları farklı tahminler verir, başlangıç ​​değerlerine yönelir. "

Tversky ve Kahneman, rastgele sayıların bile katılımcıları yanlış tahminler yapmaya yönlendirebileceğini buldu. Bir örnekte, katılımcılar 0 ile 100 arasında bir sayı seçmek için bir tekerleği döndürdüler. Gönüllülerden BM'de kaç Afrika ülkesinin olduğunu göstermek için bu sayıyı yukarı veya aşağı ayarlamaları istendi. Düşük bir sayı döndüren daha düşük tahminler verdi. Her durumda, katılımcılar bu ilk kararı, kararlarına dayandırmak için bağlantı noktası olarak kullanıyorlardı.

Anchoring Bias, Ne Kadar Ödemeye İhtiyacınız Olduğunu Etkileyebilir

Yani, örneğin, yeni bir araba aldığınızı hayal edin. Çevrimiçi olarak, ilgilendiğiniz aracın ortalama fiyatının 27.000 dolar olduğunu okuyorsunuz. Yerel otomobilden alışveriş yaptığınızda, bayi size 26,500 dolar karşılığında aynı aracı sunar, ki bu hızlı bir şekilde kabul edersiniz - sonuçta, ödemenizi beklediğinizden 500 $ daha azdır.

Bunun dışında, şehirdeki araba satıcısı, 24.000 $ için tam olarak aynı aracı sunuyor, ödediğiniz miktardan 2.500 dolar daha ucuz ve online bulduğunuz ortalama fiyattan 3,000 dolar daha düşük.

Daha sonra, böyle hızlı bir karar vermek için kendinizi daha iyi bir anlaşma için alışverişe çıkmayacaksınız. O yüzden neden ilk teklifte bu kadar çabuk atladın? Demirleme yanlılığı, öğrendiğimiz ilk bilgi bitini desteklediğimizi gösterir. İlk araştırmanızın 27.000 $ 'lık ortalama fiyat olduğunu gösterdiğinden, karşılaştığınız ilk teklif büyük bir anlaşma gibi görünüyordu. Diğer bayilerin daha düşük fiyatlara sahip olma olasılığı ve daha önce sahip olduğunuz bilgilere karar verdiğiniz gibi, aklınızda bir demirleme noktası olarak hizmet eden daha fazla bilgiyi gözden kaçırdınız.

Maaş Müzakerelerinizi Etkileyebilir

Patronunuzla bir ücret zammı görüşmeye çalıştığınızı hayal edin. İlk teklifi vermekte tereddüt edebilirsiniz, ancak araştırma, kartlarınızı masaya yatırmak için ilk sırada olmanın aslında gitmek için en iyi yol olabileceğini öne sürüyor. Bu ilk teklifi kim yaptıysa, ankraj etkisinden beri kenarda her şey vardır, bu sayede daha fazla müzakere için bu sayıyı başlangıç ​​noktası olacaktır. Sadece bu değil, bu müzakereleri sizin lehinize olacak.

Bu ilk teklif, kabul edilebilir bir karşı menzil yelpazesinin oluşturulmasına yardımcı olur ve gelecekteki herhangi bir teklif, başlangıç ​​numarasını bir çapa veya odak noktası olarak kullanacaktır. Bir çalışma, aşırı yüksek maaş talebi ile başlamanın aslında daha yüksek maaş teklifleri ile sonuçlandığını buldu.

Paradan Daha Fazlasını Etkiliyor

Demirleme etkisi, günlük hayatımızın birçok alanı üzerinde finansal ve satın alma kararlarının ötesinde bir etkiye sahiptir. Örneğin:

Görebildiğiniz gibi, demirleme etkisi, satın aldığımız şeylerle ilgili kararlardan, hayatlarımızı nasıl yaşayacağımıza dair günlük tercihlere güçlü bir etki yaratıyor. Dolayısıyla, bir dahaki önemli bir karar vermeye çalıştığınız zaman, demirleme yanlılığının seçimleriniz üzerindeki olası etkisine biraz dikkat edin. Tüm mevcut bilgilere ve olası tüm seçeneklere yeterince önem veriyor musunuz, yoksa seçiminizi mevcut bir bağlantı noktasına mı koyuyorsunuz?

> Kaynaklar:

> Thorsteinson, TJ (2011). Aşırı Talep ile Maaş Tartışmalarını Başlatmak: Başlangıçtaki Maaş Teklifleri Üzerindeki Ankraj Etkileri. Uygulamalı Sosyal Psikoloji Dergisi, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky, A. ve Kahneman, D. (1974). Belirsizlik Altındaki Yargı: Sezgisel ve Yanlılık Bilimi, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124