Sosyal açıdan endişeli olduğunuzda nasıl soğuk konuşursunuz? Soğuk çağrı kaygısı, satış görevlilerinin daha önce hiç konuşamadıkları müşterilere yapılan çağrılarda ve arama sırasında yaşadıkları korku. Araştırmalar, satış elemanlarının% 40'ının kariyerlerinde bir noktada soğuk çağrı yapma konusunda yoğun bir endişe yaşayacağını gösteriyor.
Soğuk Aramalar Nasıl Yapılır?
Sosyal anksiyete bozukluğu (SAD) olanlar için , bir satış elemanı olmanın birçok yönü, kaygıyı tetikleme potansiyeline sahip olabilir; Ancak, soğuk arama en zor olanlardan biri olabilir.
Olumsuz öz değerlendirmelerin müşteriden gelebilecek olası olumsuz tepkiler ile birleşimi kaygıya neden olabilir. Aşağıda bu satış yönüyle başa çıkmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları verilmiştir.
- Bir Anahat Var
Doğrudan bir komut dosyasından okumaya eğilimli olabilseniz de, başvurabileceğiniz genel bir taslaka sahip olmak daha iyidir. Bir senaryodan okumak, söylediklerinizin içeriğinden kopar ve zihninizin dolaşmasına izin verir.
Diğer taraftaki kişi, genellikle bir komut dosyasından okuyorsanız ve daha az gerçekle karşılaşabileceğinizi söyler.
- Araştırmanı yap
Telefonu açmadan önce, aradığınız kişi ve şirketin adını ve ikisini de nasıl telaffuz edeceğinizi bildiğinizden emin olun. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve bunları nasıl karşılayabileceğinizi araştırın. Kendi aklınızda, amacınız aramadan önce ne olduğu konusunda net olun; Bu, konuşmayı daha kolay yönlendirebilmenizi sağlayacaktır.
- Olumlu ol
Genel olarak telefon görüşmeleri konusunda endişeli iseniz, korkmamanız gibi davranmayı deneyin. Konuştuğunuz gibi oturun, yüzünüze bir gülümseme koyun ve olabildiğince güvenle konuşun.
Düzgün bir şekilde hazırlanmak için zaman ayırdığınız sürece, bunu yapmanıza neden olamayacağınız için bir neden yoktur. Sonuç olarak, güveniniz deneyim ile artacaktır.
- Uygulama
Ne söyleyeceksin pratiği yapın, kendinizi konuşarak kaydedin , kaydı dinleyin ve duyduğunuz şeylere göre değişiklik yapın. Yeterince objektif olduğunu düşünmüyorsanız, size güvendiğiniz birine geri bildirim vermesini isteyin.
Bu alıştırmayı yapmak, iletişim tarzınızın, ne kadar hızlı konuştuğunuz ya da sesinizin hacmi gibi ince ayarlara ihtiyaç duyabilecek yönlerini belirlemenize yardımcı olacaktır.
- Not almak
Mümkün olduğunca, konuşmanız sırasında not alın . Bu, negatif düşünce kalıplarına kaymamaktan ve diğer kişinin söylediklerine odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Aynı zamanda, gelecekteki konuşmalar için başvurabileceğiniz söylenenlerin yazılı bir kaydını da verecektir.
Soğuk Aramalar Üzerine Araştırma
Baylor Üniversitesindeki Keller Center tarafından yapılan bir çalışmada, Amerika Birleşik Devletleri genelinde 50 emlakçı 6264 soğuk çağrı yaptı. Bu çağrıların% 72'si cevaplanmamıştı ya da yanlış sayılardı. Cevaplanan% 28'lik orandan, ortalama olarak 59 kişiden sadece 1'i bir temsilci ile bir randevu kurmayı kabul etti. Son olarak, telefon görüşmeleri yapmak için en uygun zaman sabah 10 ile akşam 2 arasındaydı.
Bu bulgular sizin için ne anlama geliyor?
- Üç çağrıdan 2'sinin cevapsız kalması muhtemeldir, bu yüzden bu "ölü" çağrıları, potansiyel müşterilerinizle veya müşterilerinizle konuşmak arasında nefesinizi yakalama şansını düşünün.
- Bir satırda çok fazla "hayır" alırsanız, bunun normal olduğunu ve beklendiğini unutmayın. İlgilenen bir müşteriyi bulmak için çok sayıda çağrı yapmanız gerekecektir - bu, satış yeteneğinizin bir yansıması değil, soğuk çağrının doğasıdır. Biraz ilham almak için Will Smith'le "The Pursuit of Happyness" filmini izleyin ve soğuk çağrısına ne kadar çaba harcadığını görün.
- Zamanlama seçeneğiniz varsa, sabah ortası ile öğleden sonra arasında bir ara arayın. Bunun neden telefon görüşmeleri yapmak için en uygun zaman olduğu belli olmasa da, muhtemelen sabah yakalama veya öğleden sonraları sıkışma sırasında insanları yakalamamanız muhtemeldir.
Soğuk Çağrılar Alternatifleri
Eğer soğuk aramalar sizin için çalışmıyor gibi görünüyorsa, amirinize önerebileceğiniz daha iyi bir yaklaşım bulunup bulunmadığına bakın. Birçok kuruluş soğuk çağrılardan uzaklaşmaktadır, çünkü mevcut müşterileri ve ilgili potansiyel müşterileri takip etmekten daha az etkilidirler.
Bir kelime
Son olarak, eğer sosyal kaygınız işyerindeki performansınızı zorlaştırıyorsa ve sosyal kaygı bozukluğu için halihazırda değerlendirilmediyse çok ciddi ise, profesyonel tavsiye almak için zaman olabilir.
SAD tedavi edilebilir bir durumdur ve telefon görüşmesi yapmak gibi görevlerin korkusu bilişsel davranışçı terapi (CBT) gibi tedavi ile aşılabilir.
Kaynaklar:
Baylor Üniversitesi. Soğuk Arama Soğuk Gitti mi?
Verbeke W, Bagozzi RP. Satış çağrı kaygısı: Korku bir satış karşılaşması kurallarında ne anlama geldiğini keşfetmek. Pazarlama Dergisi . 2000: 64; 88-101.
Kiralık Kadınlar. Soğuk Çağrı 101.