Daha İyi Teklifler için bir Range Might Lead Ayarlama
Bir şeyle uğraşmaya çalıştığınızda, bir otomobilin fiyatı mı yoksa yeni bir iş için bir maaş mı, geleneksel bilgelik, yüksek bir başlangıç ve tek bir sayı sunmayı önerir. Örneğin, 65.000 dolarlık bir başlangıç ücreti istiyorsanız, bazı uzmanlar başlangıçta 70.000 dolar gibi yüksek bir rakamla başlamanızı ve ardından istediğiniz maaşınıza pazarlık etmeyi önerebilirler.
Columbia Business School'dan araştırmacılar tarafından yapılan bir çalışma, bu eski okul müzakere stratejilerine meydan okur ve bunun yerine bir menzilin ortaya çıkmasının sizin yararınıza olabileceğini öne sürer. Araştırmacılar Daniel Ames ve Malia Mason, bir anlaşma müzakere ederken, mütevazi bir yelpazeye oturtulduğunda, genellikle tek bir "nokta" numarasıyla başlamaktan daha iyi tekliflere yol açtılar.
Ames, "Yıllar boyunca, öğrencilere müzakerelerde aralıklı teklifler vermekten kaçınmayı öğrettik, bu teklifleri alan meslektaşlarının seçici ilgi göstereceklerini varsaydık, yalnızca kendileri için çekici olan aralığın sonunu duyduk," diye açıkladı. "Sonuçlarımız bizi şaşırttı, konuyu nasıl öğrettiğimizi geliştirdi. Bu yelpaze tekliflerinin zamanın% 100'ünde çalıştığını söyleyemeyiz, ancak müzakerecinin araç setinde kesinlikle bir yeri hak ediyorlar."
Müzakere Aralığı Nasıl Çalışır?
65.000 ABD doları istiyorsanız, 65.000 ABD Doları ile 70.000 ABD Doları arasında bir maaş aralığı teklif etmenin aslında daha yüksek tekliflere yol açabileceğini öne sürüyorlar.
Bu tür bir teklif, "destekleyici bir teklif" olarak adlandırdıkları şeydir. İstediğiniz numara aralığın alt sınırındadır, ancak aralığınızın hedef numaranızın üzerine çıkması aslında ilk hedefinizden daha yüksek bir teklife yol açabilir.
Diğer durumlarda, araştırmacılar bir "basamaklama" aralığının daha etkili olabileceğini öne sürüyorlar.
60.000 $ istiyorsanız, bunun yerine 58.000 ABD Doları ile 65.000 ABD doları arasında bir teklif önerebilirsiniz. Potansiyel işverenlerin bu en düşük sayıya anında müdahale edebilecekleri ve basitçe bu miktarı sunabilecek gibi görünse de, araştırmacılar bu tarz bir stratejinin müzakerecilere bir avantaj sağlayabileceğini buldular.
Karşılıklılık Size Nasıl Yardımcı Olur?
Bu tür aralıkları öneren insanlar daha kibar ve esnek olarak görülebilir; bu da potansiyel işverenlere karşılık verme ihtiyacını hissettirir.
Yazarlar , Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi'nin Şubat 2015 sayısında yayınlanan bir makalede, "Müzakereciler, meslektaşlarının muamelesi ve bu etkenlerin kendi davranışları açısından kibar olabileceği yönündedir ." "Sonuçlarımız böyle bir etkiyi ortaya koyuyor ve dahası, ürün yelpazesinin sonraki müteahhitlerin nezaketiyle ilgili beklentileri şekillendirme potansiyeline sahip olduğunu gösteriyor."
Araştırmacılar, beş deneyden oluşan bir seride, bir otomobilin fiyatını pazarlamak, bir maaş görüşmek, bir etkinlik sorumlusu ile pazarlık yapmak gibi farklı pazarlık durumlarını incelediler. Araştırmalar, aralıkların tek fiyat-nokta tekliflerinden daha iyi sonuçlara yol açıp açmayacağına bakmak üzere tasarlandı.
Ek olarak, yazarlar farklı türdeki tekliflere ve müzakere sürecindeki genel etkilerine bakmışlardır.
- Nokta Teklifleri: Bazı durumlarda, katılımcılara tek fiyat teklifine sadık kalmaları söylendi.
- Backdown Range Teklifleri: Diğer katılımcılara bir noktadan geriye doğru uzanan bir aralık kullanmaları söylendi. Örneğin, saatte 100 dolar istiyorsanız, saatte 80 ile 100 dolar arasında bir tutar kabul edebilirsiniz. Araştırmacılar bu tür bir teklifin daha kötü bir anlaşmaya yol açtığını, ancak daha iyi ilişki sonuçlarının ortaya çıktığını tespit etti.
- Basamaklama Aralığı Teklifleri: Bazı katılımcılara istenen sayıyı kapsayan bir aralık sunmaları söylendi. Yani bir hizmet için saatte 100 dolar istiyorsan, 90 ila 110 dolar arasında teklif edeceksin. Sonuçlar, bu tür bir teklifin bir teklif teklifi üzerinde fazla fayda sağlamadığını, ancak daha iyi ilişki sonuçlarıyla sonuçlandığını gösterdi.
- Destekleme Aralığı Teklifleri: Diğer durumlarda, katılımcılara istenilen miktarın üzerinde artış gösteren bir aralık sunmaları istendi . Yani eğer saatte 100 dolar istiyorsan 100 ila 120 dolar arasında bir menzile sahip olursun. Bu, tek nokta tekliflerinden daha iyi tekliflere yol açtı ve ilişki çıktıları üzerinde genel bir etkisi olmadı.
- Bumped Up Point Teklifi: Bu stratejide, katılımcılara tek, iddialı bir sayı vermeleri söylendi. Yani eğer saatte 100 dolar istiyorsan, saat başına 120 dolar istiyorsun. Bu yaklaşım daha fazla ilişki çatışmasına yol açtı ve daha fazla müzakere edici pasajla sonuçlandı, ancak tek bir gerçekçi nokta teklifi üzerinde hiçbir fayda sağlamadı.
Dolayısıyla, bu deneylerin sonuçlarına göre, pazarlık yaparken en iyi bahsiniz sadece bir destekleyici ürün teklifi kullanmak olabilir. Bir öğede% 15 indirim istiyorsanız, bunun yerine% 15 ila% 20 indirim isteyin. Tek bir numaraya bağlı kalmanız veya aşırı agresif bir sayı önermenizden daha iyi bir teklif alabilirsiniz. Çok fazla sorun ve anlaşmayı kaybedebilir ve müzakere partnerinizi çekip gidebilirsin. Çok az sorun ve gerçekten istediğiniz teklifi alamayabilirsiniz. İstediğinizle başlayan ve biraz daha fazlasını öneren bir dizi sunan, ancak, ne istediğinizi veya başlangıçta beklediğinizden daha fazlasını elde etmenizi sağlayabilir, hepsi de müzakere partnerinizle olan ilişkinize zarar vermeden.
Ames, "Menzil teklifleri bazen muhatabınızı uzaklaştırmadan daha fazlasını sormanın etkili bir yolu olabilir," diye öne sürdü.
Kaynaklar:
Ames, DR ve Mason, MF (2015). Tandem Ankrajı: Menfaat Tekliflerinin Sosyal Değişimde Bilgilendirilmesi ve Nezaket Etkisi. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 108 (2), 254–274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Haber Odası. 2015. Açılış Numarasına Geldiğinde, Bazen En İyi Pazarlık Hareketi İki Teklif Vermektir. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.